Si entendemos nuestra estrategia de gestión de ingresos como un proceso continuo que incorpora una serie de técnicas de venta para analizar las reservas de nuestro hotel, es fundamental saber qué indicadores, es decir, qué datos son los que debemos analizar cada semana para un óptimo funcionamiento de nuestro proceso de Revenue Management.
En definitiva, los datos de venta son la base del trabajo del Revenue Manager y para realizar las revisiones periódicas de dichos datos y su evolución se utiliza una herramienta denominada Pick up.
Indicadores del Revenue Management que analizar con el pick-up de ventas
Como decimos, el Pick up es la herramienta básica que utiliza el Revenue Manager, que le ayuda a estudiar la evolución de los datos de venta entre dos fecha concretas y para un periodo determinado. El Pick up puede ser realizado todos los días, cada semana, o bien, cada dos semanas, dependiendo de las características de venta del establecimiento y la volatilidad y dinamismo del destino. Observemos los datos e indicadores del Revenue Management que nos permite estudiar la pick-up con un ejemplo:
1. Ventas diarias.
Como se puede observar en este ejemplo, las ventas se recogen a diario en la columna de Pick up, fundamental para poder analizar la demanda de cada día por separado, ya que es posible que se varíe el precio diariamente en función de los datos. Dicha columna de Pick up mostraría el aumento o disminución de habitaciones ocupadas entre los datos de dos días consecutivos, es decir, las últimas dos fechas analizadas (ayer y hoy).
Otro dato interesante a observar es la alineación de los precios diarios con las ventas y ocupación. En los primeros quince días del mes de enero ocupación, ingresos (columna Revenue) y precio medio (ADR) muestran unos valores más altos que para la segunda mitad del mes, lo que quiere decir que se ha ido modificando la estrategia de precios al alza incentivados por la evolución positiva de los datos.
Centrándonos en la columna de Pick up, por ejemplo para el día 13, vemos que han entrado muchas habitaciones, 30 en concreto desde el último análisis, y teníamos un precio de 105€, igual que la semana anterior, por lo que podría ser una fecha posible para realizar algún incremento de precio.
En resumen, las ventas diarias son un indicador fundamental del funcionamiento del Revenue Management que se lleva a cabo, por lo que es imprescindible no perderlo de vista, aunque hay distintas maneras de analizar las ventas como veremos a continuación.
2. Ingresos diarios.
Saber solo el número de habitaciones vendidas es muy útil, pero insuficiente para valorar el resultado de la estrategia que estamos llevando a cabo, por lo que también debemos fijarnos en los ingresos. Cualquier estrategia de Revenue Management debe focalizarse en los ingresos, ya sean diarios o de cualquier periodo concreto.
Todos los análisis y estrategias tienen un objetivo común, maximizar los ingresos por habitación disponible, dejando en segundo plano el precio medio y la ocupación. Y puesto que los ingresos deben ser el verdadero objetivo, debemos fijarnos en su evolución, como podemos ver en el ejemplo, diaria y semanalmente, y así podremos analizar si estamos alineados con el objetivo marcado.
3. Precio medio.
Otro indicador importante pero secundario del buen resultado de nuestra actividad es el ADR o tarifa media diaria, que es la suma del total de los ingresos de un día concreto dividido por el número de habitaciones vendidas para ese mismo día. También se usa la expresión ARR cuando se refiere a un periodo de tiempo más amplio, como por ejemplo un mes.
Cualquier análisis que realicemos de las ventas para un determinado periodo de tiempo debe contener al menos estos tres indicadores, es decir, número de habitaciones ocupadas, ingresos y precio medio, ya que es la mínima información que debemos tener para evaluar un periodo determinado, pero además existen otros indicadores que son de utilidad para el Revenue Manager en función del tipo de análisis que se desee llevar a cabo.
4. RevPAR.
El RevPAR (Revenue Per Available Room) resulta de gran eficacia a la hora de comparar las ventas de distintos hoteles, ya que este indicador es independiente del número de habitaciones que tenga el hotel, con lo cual nos da una idea de la gestión comercial llevada a cabo por los hoteles.
El Revenue por habitación disponible se calcula dividiendo el total de ingresos de un determinado periodo entre el número total de habitaciones disponibles, obteniendo de esta forma los ingresos por habitación disponible. También se puede calcular mediante el producto de la ocupación por el precio medio.
En definitva, el RevPAR es un indicador que ayuda a medir la productividad de la gestión hotelera para que sea posible realizar una optimización de la venta.
